臨時仲裁庭-福建自考網

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2020年8月國際商務談判

卷面總分：分試卷年份：2020年是否有答案：有

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27

臨時仲裁庭

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原則型談判

背景材料中國某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進行談判。談判開始后，工藝品公司談判人員堅持800元一件，態度十分強硬，而外商只出500元的價格，且亦是毫.不示弱。談判進行了兩日，沒取得任何進展。外商提出休會再談一次，若再不能取得共識，談判只能作罷。我方堅決不退讓,眼看談判即將破裂。第三天談判繼續開始,雙方商定最后階段談判限定為3個小時，因為沒有辦法破解僵局,再拖延下去也只能是浪費時間。談判進行了兩個多小時仍是毫無進展。在談判還剩下最后10 分鐘時，雙方代表已做好退場準備了，這時工藝品公司首席代表突然響亮地宣布:“這樣吧, 先生們，我們初次合作,誰都不愿出現不歡而散的結局,為表達我方的誠意,我們愿把價格降至660元，但這絕對是最后的讓步?！蓖馍檀硐仁且惑@，而后沉默了好幾分鐘，就在談判結柬的鐘聲即將敲響之時，他們伸出了手說:“成交了! ”問題:
(1)概述案例中的讓步方式的特點。
(2)案例中的讓步方式有哪些優缺點?其使用對象是什么?
(3)除了案例中的讓步方式外，理想的讓步方式還有哪些?

與進取型對手談判的禁忌不包括（）

A、不主動進攻
B、試圖支配控制他
C、壓迫他作出過多的讓步
D、提出相當苛刻的條件

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